Drie Invalshoeken voor het Verbeteren van je Verkoopgesprek
“…ontdek hoe je verkopen echt leuk gaat vinden:
pas de juiste verkoopstrategie, verkooptactieken en verkooptechnieken toe…!”
Zie je op tegen het verkoopgesprek…?
Laten we eerlijk zijn. Voor veel ondernemers en professionals is het verkoopgesprek niet het leukste onderdeel van het werk. Misschien twijfel je over hoe je zo’n gesprek moet beginnen. Of wat je precies moet vragen. En misschien ben je bang dat je te pusherig overkomt.
Dat is heel herkenbaar. En het goede nieuws is: je kunt hier echt iets aan doen.
Hoe maak je je verkoopgesprek beter én leuker?
Er valt ontzettend veel te zeggen over het verbeteren van je verkoopgesprek. In dit blog houden we het bewust overzichtelijk en focussen we ons op de hoofdlijnen, met extra aandacht voor het stellen van de juiste vragen.
Er zijn drie duidelijke invalshoeken waarmee je je twijfels en onzekerheden over verkopen voorgoed kunt verminderen:
Je past de juiste verkoopstrategie toe
Je gebruikt de juiste verkooptactieken en werkt aan je salesmindset
Je zet slimme verkooptechnieken in en brengt structuur aan in je gesprek
Laten we ze één voor één doornemen.
1. Verbeter je verkoopgesprek met de juiste verkoopstrategie
Een sterk verkoopgesprek begint vaak al ver vóórdat je daadwerkelijk met iemand aan tafel zit.
Via e-mailmarketing kun je een potentiële klant bijvoorbeeld een gratis e-book of een andere waardevolle weggever aanbieden. Daarna stuur je een aantal vervolgmails waarin je het onderwerp verder verdiept.
Op die manier leert de prospect jou stap voor stap kennen als deskundige. Dat schept vertrouwen. En vertrouwen is de basis van elk goed verkoopgesprek.
Na verloop van tijd neem je contact op om een persoonlijke afspraak te maken. Het mooie is: het eerste vertrouwen is dan al opgebouwd. Tijdens het verkoopgesprek hoef je dat vertrouwen alleen nog maar verder uit te bouwen.t
2. Verbeter je verkoopgesprek door de juiste verkooptactieken te gebruiken
Als je opziet tegen verkopen, is de kans groot dat het probleem niet zit in je vaardigheden, maar in je mindset.
Zie verkopen niet als iets spannends of geforceerds, maar als een normaal gesprek tussen mensen. Wees gewoon jezelf. Ontspannen, professioneel en menselijk tegelijk.
Laat je ook niet intimideren door de functie of positie van je gesprekspartner. Hij is misschien specialist in zijn vakgebied, maar jij bent dat in het jouwe. Hij heeft jou voor een gesprek uitgenodigd omdat hij jouw hulp nodig heeft. In die zin is er dus sprake van volledige gelijkwaardigheid.
Ga er bovendien vanuit dat je de klant echt wilt en kunt helpen. En als je iemand gaat helpen, is er eigenlijk geen reden om zenuwachtig te zijn.
Begeleid de klant in zijn koopproces en laat hem of haar zélf benoemen wat de voordelen zijn van jouw product of dienst. Daarmee voorkom je veel bezwaren en wordt het afronden van het gesprek een stuk eenvoudiger.
3. Verbeter je verkoopgesprek met de juiste verkooptechnieken
Verkooptechnieken gaan vooral over structuur. Structuur in het gesprek zelf én in de vragen die je stelt.
Een goed verkoopgesprek bestaat altijd uit vier logische fases:
De voorbereiding
De kennismaking
De behoeftebepaling
Het afronden van het gesprek
De eerste twee fases laten we hier even liggen. In de derde fase, de behoeftebepaling, begint het echte verkoopgesprek.
In deze fase draait alles om één ding: het achterhalen van het werkelijke probleem en de specifieke behoefte van je gesprekspartner. Pas als je die helder hebt, ga je daadwerkelijk verkopen.
Dat doe je vooral door vragen te stellen. Veel vragen. Want vragen stellen is de kern van verkopen.
Daar zit ook een duidelijke structuur in.
Een bewezen vragenpatroon helpt je hierbij enorm:
- Je begint met situatievragen, om de huidige situatie van de klant in kaart te brengen
- Daarna stel je probleemvragen, zodat mogelijke knelpunten duidelijk worden.
- Vervolgens gebruik je gevolgvragen, waarmee je de klant bewust maakt van de negatieve gevolgen als het probleem niet wordt opgelost.
- En tot slot stel je voordeelvragen, waardoor de klant zelf de voordelen van jouw oplossing benoemt.
Correcte toepassing van dit patroon kost misschien wat oefening, maar het effec is enorm.
Conclusies:
Zorg ervoor dat je je verkoopstrategie, verkooptactieken en verkooptechnieken steeds beter op elkaar afstemt. Hoe beter je dat doet:
- hoe meer structuur je in je verkoopgesprek aanbrengt
- hoe beter je de regie behoudt
- hoe professioneler je bij je gesprekspartner overkomt
- hoe prettiger het gesprek voor de klant wordt
- en hoe leuker verkopen ook voor jou wordt
En uiteindelijk merk je dat verkopen makkelijker gaat en je simpelweg meer verkoopt.